Kold kanvas - find den metode, der passer til dig!

Af: Anne Bertram Ravn

Mange selvstændige oplever, at det er udfordrende at komme i gang med at lave kanvassalg over telefonen. Men der er meget, der tyder på, at metoden virker. Læs med her og bliv klogere på det kolde kald.

Måske får tanken om at ringe kold kanvas dig til at gyse. Og måske forbinder du kold kanvas med de anmassende telemarketing-sælgere, der ringer og forstyrrer, når du sidder med familien midt i aftensmaden. De er mega irriterende, men på magisk vis får de alligevel overtalt dig til at prøve et produkt, du som udgangspunkt ikke havde brug for. Så noget kan de altså.

Og du har ikke lyst til at ringe og forstyrre dine kunder. Men du vil gerne sælge mere. Og nu kommer det store spørgsmål: kan du lave kanvas-salg uden at være træls?

Det korte svar er ja. For der er mange måder at lave kanvas på. Og den kække telemarketing-type, der bliver ved med at sige dit navn og ikke accepterer et nej, repræsenterer jo kun en af metoderne. Den storsnakkende telemarketing-medarbejder har sandsynligvis ikke personlige aktier i dét, han eller hun sælger. Han/hun møder ind på arbejde, griber sit headset og ringer bare op til det første og det bedste nummer, der er først på listen, og i morgen skal han sælge et helt andet produkt.

Og sådan behøver du ikke gøre det. For når du ringer på vegne af dit eget firma, er der masser af sund fornuft i at være skarp på målgruppen og have lavet din research.

Hvordan kommer du så videre?

Find den metode, der passer til dig! Læs med her og få nogle bud på forskellige tilgange til det kolde kald.

Vær nysgerrig og spørg

telefon.jpg

Du er (ægte) nysgerrig på virksomheden og det, de laver. Du har researchet på forhånd, og du har forberedt en masse gode spørgsmål til firmaets produkter eller ydelser. Du spørger til firmaets behov, og hvordan de får dem dækket. Du er åben og lyttende og sørger for at holde samtalen i gang.

Du stiller spørgsmål som f.eks.: Hvordan løser I den her udfordring? Hvordan får I løftet den her opgave? Hvad er jeres ambitioner for fremtiden? Hvad har I brug for?

Når det giver mening i samtalen, og du øjner en åbning, sætter du selvfølgelig dig selv og dine kompetencer i spil. Alle dine spørgsmål og (deres svar) har gjort, at du er blevet klogere på deres behov, og så kan du bedre tilbyde og målrette din hjælp. (Og hvis der ikke er bid i denne omgang, har du fået en masse viden om branchen, som du måske kan bruge i en anden sammenhæng.)

Denne metode er ikke for dig, der er helt ny i kanvas-verdenen. Den kræver nemlig lidt overskud til at freestyle og fornemme, hvor samtalen bærer hen, og her kan du ikke tale ud fra et manus.

 

No bullshit-metoden

Denne tilgang er mere kontant end den forrige, og du bruger ikke tid på at få talt modtageren varm. Du går direkte til makronerne og er tydelig omkring, hvor du vil hen.

Du siger f.eks.: Jeg laver det her produkt, jeg kan gøre den her forskel for dig og dit firma. Jeg kan tilbyde dig sådan og sådan, og jeg vil gerne komme ud og fortælle om det.

Her er du kortfattet og skærer ind til benet, og du kan følge et manus. Målet er, at du får inviteret dig selv på besøg hos kunden, og det er så i det personlige møde, at du for alvor skal sælge dit produkt.

Kampagne-strategien

Det kan være grænseoverskridende at ringe fremmede mennesker op og spørge dem ud af det blå, om de vil købe noget af dig. Derfor kan du lave en kampagne eller et særligt tilbud til lejligheden.

Sig f.eks.: Vi har i øjeblikket et opstartstilbud, hvor vi tilbyder x.

Denne tilgang minder om telemarketing. Du går lige til sagen uden så meget indledende snak, og du kan tale ud fra et manus. Nogen vil afvise dig med det samme, og men andre gange rammer du lige ind i et aktuelt behov på det helt rigtige tidspunkt.

call-3616158_1280.png

 

Tilbyd et samarbejde

For nogen vil det være nemmere og mindre sælgeragtigt at foreslå et muligt samarbejde med en potentiel kunde. Fortæl, hvad du laver, hvad du er god til, og at du leder efter samarbejdspartnere. Fortæl også, hvordan du mener, samarbejdet kan gavne jer begge på den lange bane. Det kan virke blødere at invitere andre til et samarbejde, og du får skabt en relation til kunden. Men samarbejdet skal naturligvis give mening for dig og dine ydelser.

 

Lav en pilot

Pilot-metoden er nem at gå til, hvis du er ny som selvstændig, og du er i gang med at etablere din forretning. Her giver du noget gratis og får til gengæld gode referencer, og du får etableret en ny relation, der måske kan bære frugt senere.

Lav et nyt produkt, en ny workshop eller noget helt tredje og tilbyd en virksomhed at teste den. Det er knap så anmassende at bede en virksomhed om at være prøvekaniner, for du giver dem et godt produkt gratis. Naturligvis skal du være klar til at lave mersalg, sådan at første del af produktet er gratis, og så kan man tilkøbe mere. Hvis du har drevet din egen virksomhed i mange år, er det ikke relevant for dig.

 

Brainpicker-metoden

Med denne metode kontakter du en person, du ser op til. Måske har personen skabt en spændende forretning, udviklet et godt koncept eller noget helt tredje. Det vigtigste er, at du beundrer personen – og det skal du give udtryk for. Ros ham/hende og spørg til, hvordan han/hun er nået så langt. Bed personen om at give dig lidt sparring og om at dele ud af sine erfaringer.

De fleste er vilde med at snakke om sig selv, og mange vil gerne hjælpe, hvis du positionerer dem som eksperter. Måske kan personen åbne nogle døre for dig? Måske får du mulighed for at sætte dine kompetencer i spil? Eller måske får du noget sparring, som kommer til at gøre en forskel for dig. Denne metode er knap så sælgeragtig og måske oplagt, hvis du ikke har så meget erfaring.

Vi håber, du har fået mod på at kaste dig ud i kanvassalg!  Hvis du har brug for sparring til dine salgsstrategier, er du altid velkommen til at booke en gratis sparringssession hos os.  Book her.